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Nachdem wir das Ziel endgültig aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen. (Mark Twain)

In der Neukundenakquise gewinnt man des Öfteren diesen Anschein, wenn man sich die Aktivitäten vieler Vertriebstätigkeiten anschaut. Noch immer wird mit den Methoden der 90er Jahre im Vertrieb gearbeitet.

Wo stehen wir heute?

Mit mehr als 82% Zustimmung ist das Telefon nach wie vor der beliebteste Kommunikationskanal in der Interaktion zwischen Kunden und Unternehmen. Und insbesondere in der Akquise von Geschäftskunden wird das Telefon intensiv zur Kontaktaufnahme genutzt. Aber die aktive Ansprache des Kunden hat immer weniger Erfolg. Laut einer Studie von Saupe Telemarketing betreiben jedoch immer noch 63 Prozent der befragten 480 Unternehmen aus der Investitionsgüterindustrie kein Leadmanagement, beziehungsweise kein Kontakt-Management. Bei 42 Prozent gibt es keine konsequente Nachverfolgung. Zu den wichtigsten Werkzeugen, um Leads zu generieren, gehören laut Umfrage Messeauftritte (49 %) und das Internet (41 %).

Das kann für Unternehmen auf Dauer nicht befriedigend sein. Und so verteilen Unternehmen Budgets um. Die Allianz Versicherung baut massiv Stellen im Vertrieb ab und schließt Geschäftsstellen. So erhofft man sich jährlich Einsparungen in Höhe von 40 Millionen Euro. Gleichzeitig investiert die Allianz Deutschland in den kommenden drei Jahren 80 bis 100 Millionen Euro in den Online-Auftritt und die digitale Vernetzung.

Noch immer sind Unternehmensorganisationen durch Abteilungsbarrieren und Daten- sowie Applikationsinseln gekennzeichnet. Das mag historisch alles gewachsen sein, entspricht aber heute nicht mehr den Erwartungen der Konsumenten.

 

Infografik

 

Was ist heute eigentlich möglich?

Schauen wir uns den Vertriebsprozess heute an. Der Kunde ist der Aktive. In einer Bedarfssituation ist das Internet die erste Anlaufstelle. Und so sprechen viele davon, dass der Kunde bereits 50 % des Verkaufsprozesses gegangen ist, wenn er auf die Website Ihres Unternehmens gelangt ist. Das bedeutet aber, dass die Unternehmenswebsite relevante Inhalte (Content Marketing) für die Problemstellung des Kunden liefern und in den vorderen Plätzen der Suchmaschinen gelistet sein muss (SEO).

Jetzt ist ein kritischer Punkt im Verkaufsprozess erreicht! Wie kann es gelingen, dass wir an dieser Stelle vertrieblich aktiv werden können?

Leadgenerierung

Es muss nun gelingen, dass der Websitebesucher seine Kontaktdaten hinterlässt. Dazu können Whitepaper, E-Books etc. angeboten werden und Sie holen sich gegen wertvollen relevanten Content die Kontaktdaten inkl. Einwilligung zur werblichen Ansprache (Opt-In).

Die zweite Möglichkeit ist die B-to-B-Website Besucheridentifikation. Hier wird registriert, welche Unternehmen sich auf Ihrer Website tummeln. Dabei werden die besuchten Seiten sowie die Verweildauer und die Anzahl der Website-Besuche insgesamt registriert. Somit können z.B. nur Besucher von Produktseiten mit einer bestimmten Mindestverweildauer automatisiert in den Vertriebsprozess des CRM-Systems übernommen werden.

Lead Qualifizierung

Somit erhält der Vertrieb einen wertvollen Ansatzpunkt für eine konkrete Lead Qualifizierung. Dabei geht es darum, den richtigen Ansprechpartner im Unternehmen zu ermitteln, den konkreten Bedarf und Bedarfszeitpunkt zu eruieren und das vorhandene Budget zu klären.

In beiden Fällen wurden die Leads über die Website identifiziert. Der Interessent hat durch den Websitebesuch sein Interesse zu einem bestimmten Thema gezeigt. Ihr Anruf ist somit keine Kaltakquise mehr, sondern Sie können eine gewisse Relevanz an Ihrem Thema voraussetzen.

Fazit

Kaltakquise sollte in der Neukundengewinnung eigentlich heute der Vergangenheit angehören. Die Digitalisierung im Vertrieb hält ganz praktisch Einzug, wenn es gelingt die verschiedenen Systeme so zu vernetzen, dass das CRM System wirklich eine 360 Grad Sicht auf den Kunden liefern kann. Geben Sie sich nicht mit weniger zufrieden.


Markus GrutzeckMarkus Grutzeck begleitet Unternehmen in seiner Rolle als Geschäftsführer der Grutzeck-Software GmbH in der Optimierung von Kundenbeziehungen durch geeignete CRM- und Callcenter-Software. Als Vorstandsvorsitzender des Contact-Center-Network e.V. ist er Herausgeber der Contact-Center-Investitionsstudie.​


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